Custos de implantação e precificação de lotes

A estimativa começa por uma estrutura, não por um número

O capítulo 9 de Loteando uma Gleba recomenda um caminho específico: elaborar um planejamento físico inicial de viabilização, estruturação, licenciamento e implantação do empreendimento e de suas obras — por setores ou não —, de modo a viabilizar a montagem da estrutura analítica do projeto, com quantificação estimada e custos unitários para cada centro de custo.

A ordem importa. Quem começa pelo número final (“loteamento custa X por metro”) não tem como identificar onde o projeto está caro nem onde há espaço de otimização. Quem começa pela estrutura consegue as duas coisas.

Os centros de custo

A estimativa deve abranger todos os aspectos do projeto, da aquisição do terreno à entrega das infraestruturas aos compradores.

Terreno

Aquisição, permuta e regularização da área. Quando há parceria, o custo do terreno assume a forma de permuta física ou financeira, com efeitos tributários próprios — ver as estruturas de parceria e a tributação aplicável.

Projetos, consultorias técnicas, licenciamento e aprovações

Elaboração dos projetos de concepção urbanística e dos projetos técnicos complementares de engenharia, consultorias, laudos e pareceres técnicos, e todo o custo do processo de licenciamento junto aos órgãos públicos competentes — até a emissão e a obtenção das licenças, a emissão do decreto e o registro no Cartório de Registro de Imóveis.

Gestão jurídica

Necessária para todo o processo de regularização fundiária, o acompanhamento do licenciamento, a elaboração dos instrumentos jurídicos obrigatórios e a emissão dos contratos.

Gestão administrativa e contábil

Custos com equipes próprias e de terceiros na administração geral e financeira das fases de aprovação, implantação e entrega do empreendimento.

Infraestrutura

Urbanização propriamente dita: terraplenagem, drenagem, redes de distribuição de água e de coleta de esgoto, pavimentação, iluminação e paisagismo.

Edificações civis

Construção dos equipamentos de uso comum e lazer projetados para o empreendimento: portaria, guarita, muros perimetrais, clubes, piscinas, quadras de esporte, salões de festa e churrasqueiras, entre outros.

Os custeios vinculados à venda

Um grupo distinto de custos acompanha a geração de receita e o fluxo de recebíveis:

Como se define o preço dos lotes

A definição de preços deve ser baseada em análise detalhada do mercado, considerando a capacidade de pagamento do público-alvo e o valor percebido dos lotes. A tabela de vendas deve ser estruturada de forma a maximizar a receita sem comprometer a competitividade do projeto.

Isso significa que o preço não é resultado do custo somado a uma margem desejada. Ele é uma variável de mercado, apurada na viabilidade mercadológica — e é o custo que precisa caber nele, não o contrário.

Velocidade de venda: a variável financeira que parece comercial

Estimar a velocidade de vendas exige considerar dois conjuntos de fatores:

• Condições de mercado — situação econômica, taxas de juros e comportamento do consumidor.
• Competitividade do produto — a atração do projeto em comparação com as ofertas concorrentes.

Definida a velocidade, define-se a distribuição dos recebíveis conforme os fluxos e as condições de pagamento previstos: à vista, 12, 24, 36, 48, 120 ou 240 parcelas, com ou sem desconto, com ou sem correção monetária, com ou sem juros.

Tabela Price e Tabela SAC

Os dois sistemas de amortização mais usuais no setor produzem experiências de compra e perfis de carteira bastante diferentes.

A escolha entre elas não é apenas uma decisão comercial: ela define o perfil de risco e o valor presente da carteira de recebíveis que o loteador vai administrar pelos próximos anos. Ver gestão de carteira de recebíveis.

Loteando uma Gleba

Os 23 capítulos percorrem todo o ciclo do parcelamento do solo urbano — da prospecção da gleba à comercialização dos lotes e suas estruturas de financiamento.

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