Estruturar o negócio

Estruturas de parceria com o proprietário da gleba

A maior parte dos loteamentos brasileiros é feita em terra de terceiros. A forma jurídica dessa relação define o risco, a tributação e — com frequência — o próprio destino do empreendimento.

Capítulos 9, 10 de Loteando uma Gleba · Kelly Durazzo · Diana Nacur · Cleo Groeninga de Almeida

As duas partes: terrenista e loteador

O capítulo 10 de Loteando uma Gleba, escrito por Kelly Durazzo e Diana Nacur, organiza a relação em torno de duas figuras: o terrenista — o proprietário da gleba — e o loteador, o empreendedor que assume a estruturação, o licenciamento, a implantação e a comercialização.

Obrigações do terrenista

Disponibilidade e regularização — assegurar que o imóvel esteja livre de ônus e ocupações, com área real correspondente à área registrada. Havendo discrepância, é necessário proceder à retificação administrativa ou judicial da gleba.
Impostos e cadastro — todos os tributos quitados, para emissão das certidões fiscais necessárias, e cadastro imobiliário atualizado junto aos órgãos competentes.
Imóvel rural — para propriedades rurais que serão transformadas em área urbana ou já em expansão urbana, é fundamental a regularização da reserva legal e o Cadastro Ambiental Rural (CAR), entre outros requisitos ambientais e legais.
Posse — se o imóvel estiver ocupado, o contrato deve conter cláusula específica determinando a desocupação antes da imissão na posse pelo loteador. A posse costuma permanecer com o terrenista até o início das obras.
Invasões e questões ambientais — monitorar o imóvel para prevenir invasões e zelar pela conformidade ambiental, comunicando de imediato qualquer ocorrência à empreendedora.

Garantias e evicção

Os lotes resultantes do empreendimento contam com dupla proteção contra evicção. Terrenista e loteador respondem pela evicção nos termos do artigo 447 do Código Civil, e o artigo 55 da Lei nº 13.097/2015 reforça a segurança jurídica na alienação dos lotes, protegendo os adquirentes contra eventuais reivindicações de terceiros.

Obrigações do loteador

Pesquisa de mercado e planejamento — estudos que garantam que o projeto atenda às demandas e expectativas dos futuros compradores, com projetos viáveis e atraentes.
Elaboração e execução de projetos — o conjunto de projetos urbanísticos e complementares necessários ao desenvolvimento.
Aprovações e execução de obras — obras autorizadas pelos órgãos competentes e concluídas até a aceitação pela Prefeitura, formalizada pelo Termo de Vistoria de Obras (TVO) ou TVEO. As obras internas ao polígono da área são, em regra, de responsabilidade do loteador; obras complementares podem ser parcialmente cobradas do terrenista, conforme o que as partes dispuserem.
Prazos e garantias de execução — cronograma aprovado pela municipalidade e as garantias exigidas no licenciamento, no decreto de aprovação e no registro.
Marketing, vendas e administração — a estrutura comercial e a gestão da carteira ao longo de todo o ciclo.

Como as partes são remuneradas

Permuta financeira

O terrenista recebe um percentual sobre a receita da venda dos lotes. Sua remuneração acompanha o desempenho comercial do empreendimento e o fluxo de recebimentos.

Permuta física

O terrenista recebe lotes — unidades do próprio empreendimento — como contrapartida pela gleba. Passa, portanto, a ter produto para comercializar por conta própria, com implicações tributárias e comerciais distintas.

As estruturas societárias

Estrutura	Como funciona
SPE — Sociedade de Propósito Específico	Terrenista e loteador tornam-se sócios nas proporções definidas no contrato de parceria. O proprietário contribui com o imóvel como capital social; o loteador aporta sua participação em moeda corrente para cobrir custos e despesas de execução e implantação.
SCP — Sociedade em Conta de Participação	O terrenista atua como sócio participante e o loteador como sócio ostensivo. O terrenista integra o imóvel como capital social; o loteador gerencia as operações.
Consórcio	Nos termos dos artigos 278 e 279 da Lei nº 6.404/1976, as partes formam um consórcio, mantendo-se como consorciadas com os direitos e obrigações do instrumento.
Compra e venda da gleba	O loteador adquire a área e assume integralmente o risco e o resultado do empreendimento.

A SCP em detalhe

O capítulo destaca características próprias da Sociedade em Conta de Participação: a formalidade reduzida e a dissociação do risco em relação ao terrenista, na condição de sócio participante; a exigência de contabilidade segregada e CNPJ; e os riscos associados ao desvio de finalidade. O regime da SCP é subsidiariamente regido pelas regras da sociedade simples, nos termos do artigo 996 do Código Civil, o que dá segurança jurídica às relações internas.

O acordo de sócios na SPE

Quando a estrutura escolhida é a SPE, o acordo de sócios entre proprietário e empreendedor torna-se o documento que governa a relação: deliberações, aportes, distribuição de resultados, saída e resolução de impasses.

A viabilidade do proprietário

Antes de escolher a estrutura, há uma análise que o capítulo 9 considera indispensável e que o mercado costuma pular: a do próprio terrenista. Estrutura familiar do decisor, dinâmica de decisão da família, grau de compreensão do que está sendo proposto, necessidade de liquidez iminente e intenção de permanecer ou não com a carteira são variáveis que afetam diretamente a execução do negócio.

Muitas vezes o foco está exclusivamente na área e nas demais viabilidades, deixando-se de lado a importância de entender quem é o proprietário da terra e quais são suas motivações.

Vantagens, desvantagens e rescisão

Cada arranjo distribui risco, controle e tributação de forma diferente, e o capítulo trata explicitamente das vantagens e desvantagens de cada um, além das hipóteses e dos efeitos da rescisão contratual. Há ainda considerações tributárias específicas — inclusive sobre o ganho de capital do proprietário na permuta —, detalhadas em tributação no setor de loteamentos.

Próximo passo Projeto e aprovações

Do masterplan ao GRAPROHAB: legislação, plano diretor e licenciamento territorial.

Loteando uma Gleba

Os 23 capítulos percorrem todo o ciclo do parcelamento do solo urbano — da prospecção da gleba à comercialização dos lotes e suas estruturas de financiamento.

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